Cómo crear un agente de scoring de deals alineado con la tesis: guía de 20 minutos

Un score solo es útil si ayuda al equipo de inversión a tomar una decisión concreta. En veinte minutos puedes hacer revisable una primera versión del agente. No puedes dejarla lista para producción, demostrar que sus pesos son correctos ni delegarle el juicio de inversión.

El objetivo es más pequeño y más útil: crear una primera versión basada en evidencia que un partner pueda cuestionar, corregir y mejorar.

Minutos 0-3: definir la decisión antes que el score

Elige una decisión con un horizonte claro. Por ejemplo: ¿qué nuevas oportunidades inbound merecen revisión de un partner esta semana?

No pidas al agente que identifique las mejores empresas. Esa instrucción oculta las restricciones del fondo y produce un ranking genérico. Explicita los límites de fase, geografía, sector, propiedad, cartera y timing que afectan a la decisión.

Define también quién revisa el resultado y qué puede cambiar el score. En esta primera versión puede proponer una cola interna. No puede rechazar una empresa, contactar a un founder, cambiar una fase del CRM ni emitir una recomendación de inversión.

Minutos 3-7: crear una rúbrica ilustrativa de 100 puntos

Parte de la tesis del fondo, no de una plantilla genérica de startups. Estos pesos son solo un ejemplo para hacer visible la primera calibración:

• Encaje con la tesis: 25 puntos. Fase, geografía, sector, modelo de negocio y propiedad.
• Evidencia sobre el equipo y el mercado: 20 puntos. Experiencia relevante y conexión creíble entre el equipo y el problema.
• Evidencia de clientes o tracción: 20 puntos. Calidad y actualidad de clientes, uso, ingresos u otra evidencia aceptada por el fondo.
• Estructura del mercado y timing: 15 puntos. Por qué la oportunidad puede importar ahora, incluida la contraevidencia.
• Diferenciación y defensibilidad: 10 puntos. Evidencia de una diferencia relevante y de su posible duración.
• Restricciones de cartera y estrategia: 10 puntos. Exposición de la cartera, reservas, objetivos de propiedad y prioridades actuales.

Un dato ausente no equivale a cero. Márcalo como desconocido, reduce la confianza e indica qué fuente o pregunta al founder podría resolverlo. De lo contrario, el score premia a las empresas con más información pública, no a las que tienen mejor evidencia de inversión.

Mantener las exclusiones duras fuera del score

Algunas condiciones deben detener o redirigir la revisión en vez de restar puntos en silencio. Por ejemplo: identidad empresarial incierta, posible conflicto con la cartera, geografía excluida, modelo prohibido o fase fuera del mandato.

Codifica cada condición con la evidencia necesaria y su ruta. Una identidad ambigua puede detener la investigación hasta aclararla. Un posible conflicto puede ir directamente a un partner. Una fase fuera de alcance puede quedar en espera sin ser puntuada.

Así se evita que una empresa obtenga un total atractivo mientras incumple una condición decisiva. También hace visibles las excepciones: un partner puede cambiar la regla, pero el sistema registra el motivo.

Minutos 7-12: calibrar cinco casos ficticios

No empieces con dealflow real. Usa cinco casos ficticios que expongan errores distintos.

1. Caso A: encaje claro. Buena alineación, evidencia reciente, sin conflicto aparente y pocas incógnitas.
2. Caso B: no encaje claro. Empresa interesante, pero fuera de una restricción dura de fase o geografía.
3. Caso C: alto potencial, evidencia débil. Narrativa y equipo convincentes, pero claims de clientes antiguos o sin verificar.
4. Caso D: excepción a la tesis. Incumple una preferencia escrita, pero presenta un patrón que los partners han avanzado antes.
5. Caso E: posible conflicto de cartera. Fuerte en la mayoría de dimensiones, pero con solapamiento estratégico que exige juicio humano.

Pide al agente que muestre la evidencia detrás de cada criterio, lo que sigue sin saberse, el mejor contraargumento y la regla que determinó la ruta. Si el reviewer no puede reconstruir el score, todavía no está listo para oportunidades reales.

Minutos 12-16: definir tres rutas internas

Usa tres colas en lugar de un falso veredicto binario.

• Priorizar: la evidencia justifica una revisión rápida del partner. No es una decisión de avanzar.
• Revisar: una incertidumbre, excepción o conflicto necesita juicio explícito.
• Mantener en espera: la evidencia actual no justifica atención ahora, pero se conserva el caso y la condición para revisarlo de nuevo.

Los umbrales sirven para calibrar, no son política de inversión. Un fondo puede probar inicialmente 75 o más para Priorizar, 55-74 para Revisar y menos de 55 para Mantener en espera, y después cambiar las bandas al observar falsos positivos y oportunidades omitidas. Las exclusiones duras siguen su propia ruta.

Cada caso debe mostrar score, confianza, fechas de las fuentes, evidencia ausente, contraargumento y siguiente pregunta propuesta. El partner ve el razonamiento antes que el número.

Minutos 16-20: añadir corrección y autoridad

El agente se vuelve específico del fondo cuando las correcciones sobreviven a la reunión. Registra qué criterio cambió, la evaluación anterior y la nueva, quién corrigió, por qué y si la rúbrica necesita una nueva versión.

No reescribas el historial en silencio. Una empresa evaluada con la versión 1 debe poder reproducirse cuando exista la versión 2. Si los partners avanzan repetidamente excepciones a la tesis, es señal de que hay que revisar la rúbrica, no enseñar al agente a ocultar la excepción.

Mantén la siguiente acción separada del score. El agente puede preparar preguntas o un borrador de actualización del CRM, pero el outreach, los cambios de fase, las decisiones de pass y otras acciones relevantes necesitan autoridad propia. Aprobar un score no es aprobar un envío.

El paquete de revisión

La primera salida útil es compacta:

• decisión y horizonte de revisión;
• versión de la rúbrica y pesos ilustrativos;
• exclusiones duras y reglas para la ambigüedad;
• evidencia, enlaces y fechas;
• score, confianza y ruta interna propuesta;
• evidencia ausente y mejor contraargumento;
• corrección del reviewer y motivo;
• siguiente acción controlada por separado.

Después de veinte minutos no has automatizado el juicio de inversión. Has hecho explícita una parte del screening para poder probarla. Ese es el punto de partida correcto: el agente hace consistentes la evidencia y las reglas; el equipo decide cuándo el modelo se equivoca y qué ocurre después.